Co přináší nová regulace životního pojištění - 2. díl: Provize zprostředkovatelům

13.2.2017 | Zdeněk Bubák, Luděk Šír

foto

Dnes se vracíme k miniseriálu o regulaci životního pojištění, která nabyla platnosti koncem roku 2016 v podobě dvou odstavců nového zákona č. 295/2016 Sb., kterým se mění zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí. První článek se zabýval tím, proč se k regulaci poslanci odhodlali a zda novela odpovídá potřebám trhu a klientů. Dnešní článek se bude týkat provizí, na které má úprava zákona také vliv.

Podle České asociace pojišťoven dochází k hromadnému ukončování smluv životního pojištění a opětovnému uzavírání tak, že v době necelých pěti let se takto změní polovina smluv na trhu. Jak je to možné, když tyto smlouvy měly sloužit k zajištění na důchod, jak jsme o tom psali v prvním článku ze série textů věnujích se nové regulaci životního pojištění?

Nejprve si musíme připomenout, že pojišťovací zprostředkovatelé jsou ve valné většině podnikatelé, tedy nejsou to zaměstnanci pojišťoven, pouze je zastupují na základě smlouvy. Kromě nich působí na trhu mimo jiné ještě nezávislé makléřské firmy, které nejsou vázány na pojišťovny vůbec. Celá struktura zprostředkovatelů je podle shora zmíněného zákona patrně zbytečně složitá, dělí se do pěti kategorií, pokud nepočítáme zahraniční zprostředkovatele. Obecně je známo, že čím jsou podmínky složitější, tím více prostoru vzniká pro různé nepravosti a tím hůře se pak postihují.

Žebříček životního pojištění najdete zde

Provize za sjednání smlouvy se vyplácejí z pojistného zálohově na 2 roky dopředu

Pojišťovny odměňují zprostředkovatele tzv. provizemi. Provize zprostředkovateli se v podstatě strhne z pojistného, které klient platí pojišťovně. Kde jinde by také pojišťovna měla peníze na vyplácené provize vzít?

Největší provize bývá za sjednání pojištění, tedy za novou životní pojistnou smlouvu. Vyplácí se zprostředkovateli celá při uzavření nové smlouvy s tím, že dříve šlo o zálohovou platbu na první dva roky trvání dané smlouvy. Pokud tedy klient smlouvu zrušil během této doby, musel zprostředkovatel vrátit někde celou, někde jen poměrnou část zmíněné provize. Asi již začínáme tušit, proč se smlouvy životního pojištění vesměs nepředělávaly do dvou let trvání, že? A právě tuto lhůtu novela zákona prodloužila na pět let, jak jsme již psali. Navíc se sjednotily a změkčily podmínky vracení provize v tom, že se vždy jedná o poměrnou část, nikoliv celou. Pokud tak například smlouva zanikne po 4 letech trvání, vrátí zprostředkovatel 1/5 obdržené provize.

Zprostředkovatel dostává i další provize

To však není vše a pojišťovny většinou vyplácejí další provize po dobu trvání smlouvy. Pojmenovávají se různě, jako např. následné, udržovací či servisní provize, a jde o menší částky za práci zprostředkovatelů každý rok na výročí uzavření smlouvy. Pak mají zprostředkovatelé za úkol jednou ročně navštívit nebo alespoň kontaktovat klienta, oznámit mu vývoj jeho úspor, jak se lidově říká kapitálovým či investičním složkám, a provést aktualizaci smlouvy, je-li třeba, a zjistit, zda se nějak nezměnila situace klienta.

Že jste svého zprostředkovatele sedm let neviděli a jen platíte? Tak to jde o normální stav. Navíc tento druh provizí bývá časově omezen např. na pět let od sjednání smluvy. Proto po sedmi letech už kontakt od poradce příliš nečekejte.

Klient dříve nedostal při zrušení smlouvy do dvou let žádné peníze vložené do pojistného zpět

Důležitou z pohledu klienta je samozřejmě výše provize. Ta je různá u různých pojišťoven. Nejde jen o platbu samotnému zprostředkovateli, ale také jeho nadřízeným ve struktuře prodejní sítě makléře nebo dané pojišťovny a také o příspěvek na provoz kanceláří takových struktur, kam může klient zavítat řešit své případné požadavky na změny a podobně.

Celkově to znamená, že klient platil první dva roky po sjednání pojištění pouze tyto náklady a proto při zrušení smlouvy v tomto období neměl nárok na vrácení jediné koruny zaplaceného pojistného. Nově je tato doba prodloužena na pět let s tím, že pojišťovna již nesmí celé náklady na novou pojistnou smlouvu uvalit na klienta, ale jen poměrnou část a část pojistného musí při zrušení klientovi vrátit. Praktický význam tohoto ustanovení je však opět diskutabilní a objevují se návrhy smluvních ujednání, která mají tendenci ustanovení obcházet.

Nové smlouvy po dvou letech už ne, ale co třeba po čtyřech?

Nyní je snad zřejmé, jak někteří zprostředkovatelé přišli na způsob výdělku založený na rušení smluv životního pojištění důvěřivým klientům a opětovného uzavření smluv nových pod záminkou lepší ochrany, modernější smlouvy a podobně. Jakmile po dvou letech přestali ručit za vyplacenou provizi, otevřel se jim prostor pro nekalé jednání. Nyní se lhůta jen prodloužila na 5 let, ale upřímně, nestálo by za to obětovat třeba 1/5 provize a rušit smlouvy po 4 letech obzvláště, kdyby se podařilo dotlačit pojišťovny k jejich zvýšení, jak jsme se též mohli dočíst zde? Pak by se vlastně matematicky nezměnilo vůbec nic. Naštěstí se pojišťovny s podporou ČNB proti tomuto tlaku razantně postavily.

Sporné investiční a mizející kapitálové životní pojištění

Ještě ke zhodnocení vkladů. Český jazyk je poměrně srozumitelný. Jestliže chci „spořit“ a ukládat si peníze s jistotou, že je mám kdykoliv k dispozici a neztenčí se mi, zajdu do „spořitelny“ či banky.

Chci-li „investovat“ a vydělat pomocí svých úspor, ale s rizikem, že mohu i něco tratit, obrátím se na „investiční společnost“.

A pokud mám v úmyslu se „pojistit“ proti nečekaným, leč možným nepříjemnostem, obrátím se na „pojišťovnu“.

Co se však stalo v posledních letech? Lidé se s úmyslem investovat obraceli na pojišťovny. Jak to? Kdo začal lidem intenzivně opakovat a dodnes stále opakuje, že pojištění a spoření v jednom je významné a jedná se o zajištění na stáří? Kdo zároveň však dodává, že investiční riziko, tedy možnost ztráty, nese pouze klient sám svým výběrem investiční strategie? Přitom poradit nemá kdo, zástupce pojišťovny ve valné většině není investiční makléř. Tady by se klient měl ptát, zda uzavírá kapitálové nebo investiční pojištění, jenže to již vyžaduje určitou znalost oboru. Protože jen u kapitálového a některých zaručených investičních pojištění nese riziko ztráty pojišťovna, takže jde opravdu o spoření na stáří, nikoliv o investici. Asi tedy nepřekvapí, že kapitálové pojištění prakticky zmizelo z trhu.

Oba druhy pojištění vycházejí z předpokladu, že lze uspořenou část peněz klientů vhodně investovat na finančních trzích. Pojišťovna většinou slouží jen jako zprostředkovatel mezi investiční společností a klientem. Není tedy lepší obrátit se na pojišťovnu jen pro pojištění a zbylou část peněz svěřit napřímo investičním firmám? Ostatně každý dobrý makléř svým klientům takovou možnost nabídne.

Dalším stimulem pro prodej investičního pojištění bylo, že nastaly doby vysokých výnosů z investic a někdo si řekl, že je to příležitost, jak vydělat na zprostředkování. Na jedné straně možnost pěkného zhodnocení peněz, na straně druhé mohutné úspory občanů, které leží ladem. Stačí jen propojit klienty s produkty, přesvědčit je a inkasovat provizi.

Síla pojišťoven spočívá v síti aktivně se chovajících zprostředkovatelů

Banky, spořitelny a investiční společnosti provozují obchodní místa a inzerci, kterou oslovují potenciální klienty. Ale pojišťovny mají něco navíc. Mají své obchodní sítě. Ne nadarmo se říká, že životní pojištění se nekupuje, ale prodává. Znamená to, že jen málo klientů se samo obrátí na pojišťovnu se žádostí o sjednání pojistky, většinu jich vyhledají, osloví a přesvědčí zprostředkovatelé. Pojišťovny tedy disponují poněkud agresivnějším nástrojem na získání klientů a navíc při sjednávání životního pojištění zjišťují tzv. potřeby klientů a znají tudíž i jejich finanční situaci. Vždyť životní pojištění má přeci zajistit životní standard klienta.

A takto možná vznikl nápad na zapojení pojišťoven do procesu masivního investování. Zpočátku vše běželo úspěšně, klienti na zhodnocení peněz slyšeli. A zprostředkovatelé pojišťoven pomalu zapomínali složitější prodej pojištění rizik, zaměřili se jen na jednodušší prodej výnosů. Spokojení klienti vydělali a investovali několikrát opakovaně do produktů s kratší dobou trvání většinou mezi 4 až 6 roky. Pak se vše změnilo, finanční trhy spadly na nynější úroveň, někteří klienti přišli o část vložených peněz a kolotoč se zastavil.

Příspěvky zaměstnavatelů situaci příliš nepomohly

Na slušné pověsti životnímu pojištění nepřidalo ani zavedení možnosti příspěvků zaměstnavatelů na soukromé životní pojištění jejich zaměstnanců, které začaly některé firmy zneužívat, aby snížily své daňové, zdravotní a sociální odvody. A některé pojišťovny rády vyšly vstříc s vidinou nově získaných klientů. Zaměstnanci samozřejmě měli zájem peníze z pojišťoven obratem vybírat. K regulaci sice již v tomto směru došlo, ale stále není zcela odstraněna možnost nějaké peníze touto cestou „ušetřit“.

V příštím, závěrečném díle našeho miniseriálu o regulaci životního pojištění, se dozvíte více o tom, jak si najít správného finančního poradce, jaké pojištění je nejlepší, jak zapojit také vlastní rozum, abyste nakonec neprodělali.

Související články:

Podle jakých kritérií si vybíráme autopojištění?

V říjnu ceny povinného ručení vzrostly

Nejlepší finanční produkty podle veřejnosti. Hlasujte na Finparádě

Průvodce havarijním pojištěním: Jak na správný výběr, nastavení limitů a cenu pojistky

Co nového přináší aplikace Moje Generali?

Žebříčky a přehledy:

Žebříček nejlepšího pojištění podle odborníků - zde

Přehled celé nabídky životního pojištění - zde

Zpět

domů | zobrazit plnou verzi Spravovat nastavení cookies